こんにちは。こならぶろぐに訪問してくれてありがとうございます。
今回は継続的にお客様のところへ訪問しやすくなって、以降の商談の成約率を上げていくためにはどうすればいいか？という視点で記事にまとめました。
挨拶の面談は何とか無事に出来た・・・
さあ、ところでここからどう進めていったらいいかがよくわからない。
商談はどう作る？
次のアポイントを取る理由はどうしよう？
なんて思ったことはありませんか。
この記事を読んで欲しいのはこんな営業の方です。
・自社の商品やサービスを唐突に紹介しがちでなかなか商談にならない
・1回目の面談で期待しすぎてしまい脈がないとすぐにあきらめてしまう
繋がり続けていくことが何より大切
1回目の面談でお客様から既に困っていることを聞けて、それを解決できるピッタリの商品・サービスを扱えて即商談になる！というのであれば話は別ですが実際にはまずそんなことはないでしょう。
仮に自分が購入者の立場だったとして少し考えてみてください。
・名刺交換をして初めて面談したが、まだよくわからない相手
・何度か会っていてまずまず信頼できる相手
あなたはどちらから物を買いますか？契約しますか？
次回訪問への繋げ方・回し方
初回の面談中のなにげない会話の中にいくつかヒントがあるものです。次に会うための話材を意識して聞くことを心掛けてみてください。筆者の経験をもとに具体例を上げていきましょう。
調べごとの例
「今度〇〇というテーマについて取り組むよう社長から言われたんだけど、どんなことをしたらいいかよくわからないんだよね」
→ あなたの専門か専門外かはこの際あまり関係ありません。最近では情報を調べ教えてあげるくらいは容易なので自社で〇〇を知ってそうな人に聞いてみたり、インターネットで調べたり。出来る範囲で調べてみる感じでいいのです。
ただ適当な回答はよくないです。
発言したお客様は他の会社がどんなことをしているか知りたい、そのテーマを取り組む為に準備する時間やコスト・難易度を把握したいのですが、きっと忙しくて調べる暇がないのではないか・・と、相手の立場を想像してせめて情報を整理して差し上げるところまではトライしてみましょう。
そして、次回面談アポを取る時に「ちょっと調べてみたので情報をご提供差し上げたくお時間いかがですか？」と繋げられますね。
お客様も「ああ、確かに話をしたな。わざわざ調べてくれたんだ」となるので、スムーズに2回目の面談にのぞめるでしょう。
興味ごとの例
「最近〇〇っていう商品をテレビで見たんだけど知ってる？どんなのか興味があるんだよね」
→ 上記の調べごとの例と基本的には同じです。商品の特徴についてあなたが知っていること、知らなければ出来る範囲で調べて整理してみましょう。またあなたの会社でその商品を扱えれば商談に発展するかもしれません。
悩み解決
「社員どうしのコミュニケーションが少なく風通しが悪い」
「経営方針が全ての社員へ浸透していない」
→ これを聞いた営業マンであるあなたの年齢にもよりますが、あなたの会社の人事・研修部門などに自社で取り組んでいることを聞いてみるのがいいと思います。
他に自社のイントラサイトで経営メッセージを月1回展開しているなど、身近にあなた自身が社員として触れていることを整理してみるのも良いことです。
あなたが一定規模の会社の営業マンなら社内のサイトを運営している詳しい人に聞いてみる等、使えそうな情報が自社の中に案外たくさん眠っていると思います。どのお客様も他社がどんな風なのかは関心があるものです。そんなリアルな情報をお客様は十分喜んでくれるでしょう。
お客様の他部署の人の発言
「そういえば〇〇部署のAさんが『△△業務が上手くいなかくて困っている』って言っていたな」
→ こんな時はつなげることはもちろん人脈拡大のチャンスです。是非そのAさんの紹介をもらって「話を聞きに行かせてください！」と名乗り出ましょう。高い確率で紹介をしてもらえます。
そうでなければそんな話はきっとあなたにしないからです。
そして、大切なことがあります。
AさんにヒアリングしたりAさんへの2回目訪問で情報提供などアクションを進めたと仮定しますが、その結果や中間報告などを必ず最初教えてくれたお客様にしてください。
これこそが大切なそのお客様への2回目になるのです。
他部署や知人の紹介をしてもらい、その場でお礼を言ってそのままにしている営業マンを案外よく見かけます。紹介もらった後どうなったかをその方に戻ってきちんと報告に行くこと、この点を忘れないようにしましょう。あなたへの信用も上がりまた違う紹介を得られるかもしれません。
自社の事例・他社の事例
次に繋がる材料のようなものを何も得られない（＝お客様が発信してくれない）こともきっとあると思います。そんな時は自社にある新しい取り組みや、ちょっとでも誇れるようなことを引き出しに持っておくといいと思います。
「弊社で新しくこんな取り組みをはじめたのですがご関心ありませんか」
「過去にこんな実践をして効果を上げたんですがお聞きになりませんか」
こんな感じで能動的にリードして次回へ繋げてみてください。
他社の事例も同じように有効です。
「御社と同業の他社さんがやってる興味深い実践事例があったので次回お持ちしますね」
まず「いいよ。いらないよ」と言われることはないでしょう。
普通に同業の他社のことはどのお客様も必ず気になっています。
「是非お願いします」となるでしょう。
自社に同業他社に対する好事例があれば一番ベストです。
他社紹介
「○○の購入を検討したいんたけど、どこに相談したらいいかわからないんだよね」
○○があなたの会社の取り扱い商品・サービスと領域が全く異なるものだとします。
「弊社では扱ってなくてお役に立てずに申し訳ございません」と言うのは普通で簡単です。
ただ、少し考えてみて自分の取引先の中でせめて紹介だけでも可能な会社がないかと考えを巡らせてみてください。あればきっとそれはチャンスです。
「是非、ご紹介したい会社がありますよ。営業さんを確認してご連絡しますね」
と結ぶとお客様にも喜ばれて紹介した会社にも喜ばれ、今後営業活動がとても進めやすくなります。
内容によっては紹介の時に最初だけ同席することもおすすめします。
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次回の布石を打つこと
ここまで、2回目の面談へとスムーズに繋ぐための筆者がよくやるネタ＝具体例を紹介しました。
わかりやすく言うと次回までの宿題を作っておくというわけです。
営業研修を受けたことがある人は「お客様に宿題をもらおう！」なんて習ったかもしれませんね。
要するに次回にきちんと面談してもらう理由作りをしましょう、ということなんです。
そして何より大切なことは
「今度、私はこんな準備をしてきますから是非会っていただけますよね」ということを相手に伝えて1回目を終わる、ということです。
「次回はこんな情報をお届けしよう！」という自分の中だけの想いで終わらせずに相手に発信してOKをもらってください。軽い約束というイメージです。
何故か？
この効果は2つあるんです。
1つは相手に話せば確実に次回のアポイントがスムーズですよね。お客様の記憶にも定着してもらえます。
もう1つは、営業として自分自身へのプレッシャーです。
お客様に言って約束したことで、それは必ず実践しなければなりません。
けっこう営業マンでよく見かけるケースとして、
面談直後は少し気分も高揚していて「次回は○○を提供する面談をしよう」と強く思うのですが、忙しくなってしまうと、なかなか実行が出来ず残念なことに忘れてしまったりします。
面談直後の感覚はすごい大切なのに。お客様とも約束してないから、後回しでいっか、となってしまうものなんです。そうならないための宣言と言ってもいいかもしれません。
お客様に言ったからには守らなければいけない、という心理状態を無理やりにでも作ると2回目の面談に苦労することは減っていくでしょう。
2回3回と繋げば信頼はきっと上がる
アポは普通に「先日はご面談いただき誠に有り難うございました。その際におっしゃっていた○○の件で是非お時間をいただきたく」という感じで構いません。
お客様の性格にもよりますが、1回しか面談してないので信頼関係が殆ど無い段階では
・その時の約束を実はけっこう覚えてない
・そういえばそんな会話したかな？？
くらいなものなんです。
相手の反応でいちいち落胆する必要は全くないので安心して「おっしゃってましたよ。是非！」とアポを取りましょう。それを繰り返していくと
・きちんとしてる営業マンだな
・マメに活動してくれているな
・うちの会社に役に立ってくれる営業マンかも
と、あなたに対する信頼感と親近感が段々アップしていきます。実はけっこうこの過程で商談につながる相談をもらえたりもします。そうでなくても、あなた自身が今後商談をつくれるイメージがわいてきたりします。
仮に商談ができない、商談イメージがわかないとしても心配することはありません。何より信頼関係が醸成されてきているので、いざ商談となった時は有利な状況でのぞめるでしょう。
信頼関係が今どの程度かを知るには
お客様と今、信頼関係があるかどうかなんてどうやってわかるものでしょうか。
営業マンは案外感覚でわかっているものですが、独りよがりになってる可能性もあるので客観的な尺度を持っておくことは大切です。
筆者が目安にしているのは「こちらからのアクション、情報提供やイベント案内など、何かしら相手に投げかけをした際の反応やレスポンスの速度でわかる」ということです。
お客様の性格にもよりますが、何となくお客様から雑に扱われてる、連絡がなかなか取れない、折り返し連絡をもらえない、そんな状況はまだ信頼関係の醸成過程といえます。
つまり、コミュニケーションがこちらの望むようなテンポでできるようになれば信頼関係が一段上がったといえるでしょう。
信頼関係ができたら勇気を出して提案
さあ、2回目3回目それ以降と繋ぐことが出来て、営業マンとして信頼も得られたと思ったらいよいよ自身を持って提案に進んでみてください。
ここで気をつけることを1点お話しておきます。
こちらから紹介したい商品やサービスがある、と申し出たらお客様は話を聞いてくれる可能性が高いですが、大事なのはお客様が
・とりあえず流れで聞いてるか
・ちゃんと聞こうと思って聞いてるか
の違いです。
いくら信頼を得ていても、唐突に商品説明をされると相手はしんどいです。
「次回こんな話をしたいです。話を聞いてくれますか？」
「はい（イエス）」
これをもらってから提案することが大事です。
話を聞く準備をお客様にしてもらってから提案にのぞみましょう。
前振りをして事前合意をもらうこと、これをネゴシエーションといいますので意識してみてください。
ネゴシエーションによって「イエスを気持ちよくもらう」ために、ここまで2回3回4回と繰り返して信頼関係を養ってきたと言っても過言ではありません。
上手くいかなくても繋ごう
ここまでの実践で提案が上手くいって受注や契約になった人はおめでとうございます。
つないできたこれまでの活動が実って良かったと思います。
ただ、上手くいかずに失注するケースももちろんあるはずです。
ここで最も重要なことは受注しても失注しても、繋いで終わることです。
受注したらたくさんのアクションがあるので繋ぐことはきっと問題ないでしょう。
「ご希望のスケジュールを整理してきますね」
「皆さまに説明会を実施しましょう」
「契約書類における注意点を次回お話させてください」
など、あなたが営業として何を提供するかによって様々な次のプロセスがあると思います。
難しいのは失注の場合です。
失注の場合は検討してくれた、話を聞いてくれた感謝を伝えつつ次回へ繋ぐ材料探しをした方が良いです。残念な気持ちが心を満たしているので正直しんどい作業なのですが。
ただ、この失注した時（商談が駄目だった時）のアクションこそ、中長期でみた時に営業マンどうしで差が出る部分だと筆者は経験上感じています。
「今回は色々とご検討ありがとうございました。次回また、先日気にされていた○○の情報について整理してお持ちしますね。」
こんな感じで失注した時も堪えて繋いでいきましょう。
それでも繋ぎが切れてしまったときは
2～3年営業経験がある人はわかると思いますが、お客様との訪問間隔があくと、営業マンはどんどん足が遠退いてしまうものです。
久しぶりすぎて、何となくお客様から
「私（当社）に対して何もしてくれない」
「契約、購入したらもう終わりなんだな」
と、思われている気がしてますます訪問を先延ばし、足が遠退くループに入ってしまうんですよね。
仮にそうなったら、こればかりは繋ぎの材料はないので、久々の1回目はお詫びと勇気で乗り越えるしかありません。
・イベント実施のご案内
・自社の組織や体制変更のご挨拶
など口実でも構いません。さりげないきっかけを生かして遠退いた足をそのお客様へ振り向けてください。久々の訪問は初回訪問の気持ちで、次に繋がる宿題探しをしましょう。
最後に
今回の記事は2回目以降の訪問に案外苦労する初心者営業の方向けに「繋ぐ、信頼得る、提案する、そしてまた繋ぐ」を繰り返していくことの重要さをまとめてみました。
日頃から頑張っている初心者の営業マンの活動のヒントになれば嬉しいです。最後までお付き合いいただきありがとうございました。
こちらの記事も良かったら参考にしてください。
【初心者営業の方へ】アポなし訪問もプラスになる！次へ繋げる仕掛けとメリットとは
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