【営業マンの方へ】提案のコツ！少しの工夫で確率が上がる3つの方法

こんにちは。こならぶろぐに来てくれてありがとうございます。

今回のテーマは「成功率があがる提案の仕方」です。

常々から筆者は営業マンの仕事とは確率を上げることなんだと思っています。

アプローチからクロージングまで営業にはたくさんの場面がありますが、その様々なシーンの中で「確率を上げるためにはどうすれば良いか」を考え続けてトライすることが大切です。

ストレートにあなたがおすすめしたい商品やサービスを単に「これはいかがですか？」とだけ提案してしまっているあなたに一度ぜひ読んでみて欲しいと思いまとめてみました。

営業活動の中でお役に立てれば嬉しいです。

提案の仕方その①　小さく入り大きく育てる

あなたの扱う商品やサービスについて、以下の方法をちょっと検討してみてください。

などなど、とにかくどの方法も共通していることは相手にとって

「金銭的負担が少ないこと」「決断するハードルが低いこと」「引き返しやすい道があること」です。

あなたが100％を望んでも相手にとって初めての商品やサービスならば契約するリスクを恐れるのは当たり前のことです。

少しでもその恐れを取り省いてあげることが、営業マンのあなたの仕事＝確率を上げる活動なんです。

いきなり100％を提案してもきっとゼロ回答（全て断られる）になってしまうことが多いでしょう。
一度ゼロと決定してしまうと、相手からその商品やサービスは遠ざかってしまうことでしょう。
この方法はゼロにならないように目先10～30％に着地することを目指して実績や信頼を得て最終的に100％に到達するやり方です。

ゼロを50％にすることは困難ですが、10～30％を50％にすることは出来そうですよね。
まずはしっかり相手と商品・サービスの契約関係を築いて地道にフォローすることで最終的に100％を目指すという手法がこのパターンです。

提案の仕方その②　最大マックスの大きな提案をしてから本来狙ってた提案をする

２つ目に紹介するのは先ほどと逆の動きと言ってもいいかもしれません。

あなたが提案したい商品やサービスの中身によってはこちらの方が上手くいく場合がありますので知っておいてください。

提案する機会を得たなら一番おすすめしたい最大値（マックス）の提案を相手に実施します。
例えば以下のイメージです

関係性が薄い相手に対しては、あまりに極端な最大値（マックス）の提案はかえって信頼を損ねてしまうので注意してください。

しかし、何度かお会いしてまずまずの信頼関係を持っていれば思いきって最大値の提案をしてみるのです。あなた自身も恐らく上手くいくとは思っていないでしょうが必ず真剣に提案をすることが肝です。

相手も99％の確率で「さすがにそこまでは購入、検討することはできない」と断りをしてきますよね。
そこで、あなたは「そうですか。とても残念です。」と一旦この話が実らなかったことを認めます。

そして重要なのはここからです。

「それではこちらの提案ならいかがですか？」と、あなたが当初考えていた現実的な案を示すのです。

すると相手の反応は高い確率で「その案なら検討ができるかもしれません」「その案でもう少し詳細を確認させてください」となり案件を前進させることができるのです。

これは一体どういうことなのでしょうか？　ポイントが2点あります。
・人は一番レベルの高い内容やすごい内容を見せられてしまった後に見る内容は「何とか実現できそうだ」と感じる傾向が強いという点
・人は信頼関係のある相手への申し出に対して「断ってしまって悪かったな」という気持ちが生じて「2回目は断りにくいから可能な範囲で答えてあげたい」と感じる傾向があるという点

この最大値　→　現実案　のギャップを生かした提案手法は全ての相手に当てはまるとは限りませんがトライしてみる価値は十分ある方法です。

提案の仕方その③　選択項目を3つ用意してゼロ回答を回避する

3つ目に紹介する方法は相手に選んでもらう、という方法です。
といってもレストランのメニューのように数がたくさんある中から「いかがですか？」と提案しても相手は困ってしまうでしょう。
相手へのおすすめ案を3つ丁寧に作ってみてください。松、竹、梅のイメージでいいでしょう。

松　→　一番豪華。コストも高い。
竹　→　現実的路線。コストは普通。
梅　→　必要最小限。コストは安い。

人間って不思議なもので3つ程度の選択肢を与えられると、その中から選らばなきゃ！と思う傾向があるのです。
この手法の最大のポイントは提案の成果をゼロにしない点です。
3つも選択肢を自分の為に用意してもらうとさすがに全て断るということは人はなかなか出来ないものなのです。

結果、竹か梅が選ばれる確率がきっと高いでしょう。
迷った時は取り敢えず真ん中を取りがちなのはよくある光景です。

もしかしたら3つの案の折衷案、竹と梅の間くらい等を相談されるかもしれません。
そうなるともう間違いないです。その提案は確実に実を結ぶことでしょう。

まとめ

筆者が考える営業マンの仕事って究極には「確率を上げること」なんだと思っています。
今回の内容は提案時にちょっとした工夫で良い回答を相手からもらえる確率アップの3つの手法をまとめてみました。
特に初心者営業の方向けにパターン別に紹介しましたので、提案後の展開が思うように進まない時にでも読み返して参考にしてもらえると嬉しいです。

また、仕事に限らず普段の生活の中でも誰かに何かを提案する時にこの方法はきっと有効だと思いますよ。
コミュニケーションも円滑になるのでぜひトライしてみてください。

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2021.10.31

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