営業活動を頑張ってようやく提案、そして見積書を提出する段階までやってきました。
ここで見積書＝要するに最終価格提示をして契約をしてもらえるか、発注をもらえるか、営業マンにとっては一番の重要なシーンに到達したと言えるでしょう。
多くの方と共に営業活動をしてきた中でよく見かけるのが、重要なシーンにも関わらず何となく会社から言われるまま見積書を作成してポンと提出しているケースです。
営業活動においてこんなことはありませんか？
・見積書を出したのにお客様の反応がいまいち
・思ってた金額と違う！と言われて、逆にお客様との関係が悪くなってしまった
・「検討します」と言ってもらえたけどその後何の連絡もない・・・など
この記事はこんな営業マンに向けて、是非おすすめしたい内容です。
見積書を出すまでに
お客様の要望をお聞きしたり、欲しいものや実現したいことをまとめていく段階で、営業マンであるこちら側の視点では、ある程度提案する自社の製品・サービスのイメージが既に浮かんでいることでしょう。
言い換えれば、おおよその価格はお伝えできるということになります。
ここで重要なことは事前にある程度双方が描く価格のギャップを埋めておくということです。
お客様側からすれば、お客様内部で上層部にその予算の可否判断を仰ぐことが可能になります。
例えば今年度予算で実施が可能か否かを社長に聞いてみる、他の予算を削ったり、提案内容次第では実現可能かもしれない・・・いやどんなに提案が良くてもそこまでの金額は出せない・・・など。
営業マン側からすれば、今後提案する製品やサービスの商談がどの程度見込みがあるか、その可能性をある程度知っておくことが出来ます。要するに多少の商談見極めができます。
それともう一つ、事前に価格ギャップが大きいことがわかった場合には軌道修正ができるということです。
大きな価格ギャップがあった場合「それなら少し質は落ちるが製品・サービスの種類を変えればここまでなら実現可能ですよ」と提案段階までに見直しが出来る点が大きいです。
さりげなく、なるべく提案前に価格感はお伝えしていくことを意識していきましょう。
見積書の出し方
次はいよいよ見積書の出し方についてです。
結論から言うと一番のおすすめはお客様に見積書を説明しながら渡す面談の形がベストです。
契約や発注が確実な定期に繰り返している類の見積書であればFAXやメール添付の形で問題ないと思います。
しかしながら、紆余曲折あってここまでだどり着いた重要提案の見積書の提出場面は面談が一番です。
理由は3点あります。
①お客様に見積書の説明がその場で可能なので誤解を防ぐことができる。
見積書の記載の仕方、消費税の含む含まない、契約後に発生する費用、備考欄の意味合いなど提案の内容が複雑であればあるほど、その場で説明できることのメリットは大きいです。あとから「追加料金が発生するなんて思わなかった」「見積書の記載価格が変動するなんて聞いてない」などお客様の捉え方による誤解を出来る限り防ぐことが可能になるでしょう。
②お客様の疑問や不安な点をその場で解消することができる。
①と関連しますが、営業マンから説明を聞いたお客様は疑問や不安をその場で確認することが出来ます。お互いに商談を進めるためのネックになっていること、後々不安な点をその場で取り省けることが出来れば契約までの道のりも近いと言えるでしょう。
③見積書を見た時のお客様の反応（顔の表情）をしっかりと観察できる。
営業マンにとっては実はこれが一番大きいです。仮に面談ではなく、メールで見積書を送った後に会う機会を作って「ご検討いかがですか？」とすることも可能なのですが本当の感情ではないかもしれません。見積書を受け取った直後がお客様の一番正直な反応であるのは間違いありません。相手の本音を垣間見ることが出来ればその後のアクションも明確になるのです。
見積書には選択肢を
さて、見積書の中身についても大切なことに触れておきます。
それは複数の案を用意して見積書を提示するということです。もちろん提案してきた内容と連動しますので色々な案をお客様とここまで会話しておくことは必要です。
いわゆる【松・竹・梅】という3択ですね。
松：一番最高級の案（コストは高くて効果も大きい）
竹：普通の案（コストは普通でメリットもそこそこ）
梅：一番格安の案（効果は少ないがコストは安い）
もちろん「一番コストが安くて効果が最大」という提案があれば1択でそれでしょうが、ビジネスシーンにおいてはそのような機会はとても少ないでしょう。
この選択肢を複数用意して見積書を提示する最大の利点は何だと思いますか？
それは商談が見送りになってしまう可能性が低くなる、契約しない（発注しない）という可能性が低くなるという点にあります。
見積書が1パターンの場合：その内容にするか or 見送るか → 1/2の確率
見積書が3パターンの場合：松にするか or 竹にするか or 梅にするか or 見送るか → 3/4の確率
となります。
もちろん単純ではないですがこれだけでも契約不成立の確率を50％→25％に落とせるのです。
選択肢をお客様に用意して差し上げることは双方にとって意味のあることです。
皆さんも何かを購入する時に経験上感じたことがありませんか。複数の選択肢があるとその中から選び抜きたくなったりしませんか。
松、竹、梅のどれが選ばれるかはここでは重要視しなくていいです。
大切なことは契約・受注に至らないことだけは絶対に回避する努力をするということなのです。
見積書に価値を付ける
アポイントも取れて見積書を提出する場面になりました。
さて、見積書の中身を説明する会話の中で必ず気を配って欲しい点があります。
それはこの1枚の見積書はとても価値があると思ってもらうように話すことです。
お客様からみてこの金額で契約することは、得になる・メリットがあると判断して初めて企業担当者であれば上層部に稟議起案する段階へ、個人であれば契約手続きの段階へ移行するのはわかりますね。
お客様は「困っていること解決」「実現したいことを具現化する」これらに対して見積書（費用）が安い、言い換えれば見積書を今受け止めて実行するには十分に価値がある内容であるものと判断したら動けます。
この点を力強く訴える3つのアプローチをご紹介します。
実行しない場合のデメリット vs 見積書の金額
仮に実行しない場合にデメリットを費用に換算してみる。
人件費、トラブル時にかかる費用など可能な限り費用にマイナス面を換算してみます。その費用と見積書を比較して決して高くない、むしろ安いのではないかとアピールをすることが大切です。
お客様は困っていたり実現したいことがあったから、営業マンの提案を聞き見積書を受け取るテーブルに着いているわけです。実行しない場合にかかるマイナス面の費用とを比較することが出来れば見積書の価格は大きな意味＝価値を持つことが出来るでしょう。
例：困っていることに対処する人件費は120万円かかる vs 見積書の商品・サービス金額は100万円
将来実施する場合 vs 今実施する場合
提出する見積書の価格には期限がある。
営業マンはこの事実をしっかりお客様へ伝える必要があることを認識するべきです。
例えばキャンペーン期間に提出する見積書、決算期に提出する見積書、会社から有効期限付きで条件決裁を受けた見積書等、持参する見積書には必ず有効期限があります。
また経済情勢、外部環境によって見積書というのは大きく変動します。
「遅かれ早かれ提案内容を実行しなければならない」とお客様がある程度自己認識しているのであれば早く決定をいただく為に、今実施することが費用的にメリットがあるということをアピールすることがポイントになります。
例：この商品は物価高で半年後には150万円となる予測 vs 今の見積書の商品・サービス金額は100万円
他のお客様の金額 vs 提出した金額
日頃の関係性や商談の大きさ、会社の利益率の方針等様々な状況を経て提出した見積書。
営業マンとして社内の決裁部門との交渉を経て精一杯頑張った価格であることをアピールするのは有効です。
他のお客様ではここまで頑張った価格はなかなか提示することは難しい。御社だから、私が担当営業だから全力でここまでの金額が出せたんだということをアピールすることはお客様も悪い気がしないでしょう。どこまで信じてもらえるかはわかりませんが「決していいかげんな金額を出してきたわけではないな」ということは伝わるはず。
前項目の有効期限の条件と合わせて他のお客様より安く提示出来ている点を伝え見積書にしっかり重みを持たせることは大切です。ただし、恩着せがましくならない程度にアピールすることを気を付けましょう。
見積書を出した後
無事に見積書を受け取ってもらい検討いただけることになりました。
契約してもらえるか、発注してもらえるかはまだわかりませんが面談の場で十分に見積書の説明を出来たとします。
ほっと一息つきたいところですが、ここで気を抜いてはいけません。
見積書を提出した後は必ず定期的にフォローを入れることを忘れないようにしてください。
ここで言うフォローとは以下①～③を目的として実行します。
①状況確認をすること
面談後に2～3日後にお客様に状況確認の連絡を入れること
→追加質問はないか、進めるにあたって資料の不足はないか、面談後の別れ際の温度感との差異が生じてないか等の状況確認をします。また、丁寧な確認を入れることで熱心さをアピールすることも伝えられるメリットがあります。
②進捗把握をすること
しつこくならないようにお客様内部の見積書の検討状況の進捗を把握すること
→見積金額に対して上層部の賛否、お客様が法人であれば稟議起案をいただけるかどうか、稟議決裁までの期間はどれくらいか等、お客様内部での進み具合を確認します。
進捗を把握することでこの後のスケジュールがスムーズになったり、営業マンとして上司へ正しい報告が出来たり、他案件との日程調整等の活動計画が立てやすくなるという利点もあります。
③想定外に即対応すること
検討を進めるにあたり懸念される事象が発生した場合その対策に乗り出すこと
→急遽、他社が同じ提案をしてきて比較検討が始まってしまった、社長がどうしても納得できないポイントがあるようで再説明に急ぎ来て欲しい等、予期せぬ事態が発生した場合に即対応する必要があります。
後のフォローを一定間隔で入れないと③のように想定しない方向に案件が進んでいってしまい、間隔を空け過ぎた後に連絡を入れた時に「あの案件は他社に実施することで決まってしまったんですよ」「その後何の連絡もくれなかったので社長が優先度を落としてしまい見送りになりました」なんてことになるケースも多々あるので注意しましょう。
「お客様から検討結果の連絡が来る」という期待は持たない方が賢明です。
しつこくならない程度に定期フォローをすることを忘れないようにしましょう。
最後に
「見積書を提出する」というプロセスは単に金額を伝えるというだけではありません。
これまでの営業活動の集大成としての最後の重要なピースの一つです。
見積準備：見積書を出すまでの認識合わせの準備ができているか。
見積場面：見積書をベースにお客様と会話のキャッチボールがたくさんできるか。
見積中身：見積書が否決とならないように選択肢を作っているか。
見積背景：見積書にどれだけ価値を持たせてお客様にお伝えできるか。
見積事後：提出後の状況把握に努め対応策を即取ること。
が重要になります。
見積書をメール添付で送付して終わり！ということを実施しているとしたら、ちょっともったいないとは思いませんか。
見積書の提出は営業活動における重要なシーンです。是非、参考にしてもらえたら嬉しいです。
【広告】
コメント